上海時裝周進入商業(yè)化時期 小眾市場能有大生意嗎？

核心提要：在剛剛結(jié)束的2018秋冬上海時裝周上，參與的國內(nèi)外的showroom也超過了60個。4年間，看似“小眾”的設(shè)計師品牌市場，發(fā)展確切驚人。

上海時裝周已進入迅速商業(yè)化的時期，而showroom這個舶來品漸漸為人所熟知，也顯現(xiàn)出爆發(fā)性的數(shù)量增長。

據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)的買手店，即參與上海時裝周以 采買制 運作的零售商已超過3000家。而在剛剛結(jié)束的2018秋冬上海時裝周上，參與的國內(nèi)外的showroom也超過了60個。4年間，看似 小眾 的設(shè)計師品牌市場，發(fā)展確切驚人。

不過，showroom作為設(shè)計師品牌和買手店的 中間商 ，目前在中國市場的定位還是含糊的，既有以 展會 模式運作，也有以 代理商 模式運作，還有像 買辦 式的銷售中介方式運作，在信息時期， 去中間化 常被提及，而showroom這1個時尚行業(yè)重要的 中間商 ，核心競爭力在哪里?

連續(xù)多年在上海時裝周引發(fā)行業(yè)關(guān)注的TUDOO就頗具代表性，其誕生于廣州卻扎根在上海，于2013年在廣州成立，在短短5年內(nèi)從最初的工作室發(fā)展成為專業(yè)的品牌代理商，如今，TUDOO showroom在北京、上海、廣州3地具有超過1500平米固定展廳，代理品牌超過30個，服務(wù)全國的買手客戶超過了500個。

圖為TUDOO運營總監(jiān)蘇龍

在與TUDOO的運營總監(jiān)蘇龍溝通的進程中，他不止1次強調(diào)TUDOO的 代理 業(yè)務(wù)， 比起單純的showroom，我們更應(yīng)當(dāng)被稱為品牌的 代理商 。 他表示，雖然TUDOO名為TUDOO showroom，但和其他showroom相比，其業(yè)務(wù)做的更深也更多元。

蘇龍認(rèn)為，代理品牌不單單是展現(xiàn)和銷售產(chǎn)品那末簡單，更多是在品牌發(fā)展的進程中對市場的管理，包括銷售、推行、供應(yīng)鏈管理、售后、市場監(jiān)管等方面。1個品牌在發(fā)展中不可避免會遇到管理方面的復(fù)雜問題，TUDOO則可以幫助品牌加深對市場的了解，根據(jù)品牌的不同階段，制定更有益于發(fā)展的策略，不論是銷售還是推行。

時尚產(chǎn)業(yè)必須專業(yè)人做專業(yè)事。值得關(guān)注的是，隨著業(yè)務(wù)的不斷擴大，TUDOO于2016年在北京開設(shè)了分公司TUDOO PR CONSULTING，將公關(guān)業(yè)務(wù)獨立運作，這在行業(yè)內(nèi)尚屬首次，目前合作的國際奢侈時尚品牌約20個，同時也為TUDOO SHOWROOM的商業(yè)代理品牌提供本土化的媒介推行與形象包裝。

TUDOO PR的負責(zé)人徐小棠認(rèn)為，與普通的公關(guān)公司不同，TUDOO的運作模式比較特殊，特別是在商業(yè)代理品牌推行方面。除傳統(tǒng)的樣衣管理、媒體與明星博主關(guān)系、活動策劃及履行和社交媒體代營運，TUDOO還DaiwaHouse計劃在日本開設(shè)更多的物流中心創(chuàng)建了1種在in hou復(fù)古浮雕邊夾扣鎖設(shè)計化作守護的盾牌紋章se PR和 PR agency以外，更新穎而行之有效的營銷型公關(guān)模式，如何在劇烈的競爭中找到本身的核心競爭力并保證盈利，是每一個showroom組織者必須思考的問題。

與普通的公關(guān)公司不同，TUDOO的運作模式比較特殊，特別是在商業(yè)代理品牌推行方面

徐小棠表示，TUDOO PR的樣衣seeding與clipping不單單是為品牌提供若干形象契合又能統(tǒng)籌流量的人氣明星或媒介推行，在時間節(jié)點上更能與品牌的商業(yè)節(jié)奏相互匹配，他們會充分計算公關(guān)素材的推行周期，來嵌入整1季的銷售節(jié)點，不管是秀前還是在售，每個公關(guān)指向都在既定的時間段里回歸到銷售渠道。

據(jù)悉，由于代理的品牌商業(yè)化程度比較高，TUDOO代理的品牌1年能出4到8個系列，有的乃至12個系列，所以TUDOO的定貨會是按月份進行的，全年最多有12個定貨會。

蘇龍表示，上海時裝周是TUDOO全年最重要的活動，但是在數(shù)量上，每一年兩季的時裝周其實只占公司全年定貨會的1/6。而高頻的定貨節(jié)奏，反應(yīng)到市場上就是高頻的上新的節(jié)奏。

現(xiàn)在的時尚行業(yè)節(jié)奏愈來愈快，信息化時期下的消費者變化也很快，容易被多元化的新事物吸引和影響，買手店需要不斷通過新的店鋪擺設(shè)或線上活動，吸引消費者，捉住流量，誰的頻次高且內(nèi)容精準(zhǔn)，誰的勝算就大，所以這類節(jié)奏也是有別于傳統(tǒng)時尚行業(yè)。

據(jù)蘇龍流露，TUDOO目前在全國具有約400至500個客戶，如作甚如此大量的客戶提供高效專業(yè)的服務(wù)是其公司面臨的最大挑戰(zhàn)。為了讓定貨高效和準(zhǔn)確，TUDOO開發(fā)了1整套定貨系統(tǒng)，從定單管理到物流配送，到售后的管理，都能用系統(tǒng)完成，而數(shù)據(jù)分析對時尚零售愈來愈重要。

今年的上海時裝周，除在MODE SHANGHAI設(shè)立了獨立展位，TUDOO showroom還攜手Ontimeshow在時裝周特別推出了 Ontimeweek 的全新概念，此舉鑒戒了巴黎著名展會TRANOI和London showroom的合作模式TRANOI WEEK，并進行了本土化改進，即以更長的定貨周期、更大力度的媒介支持、更完善的升級服務(wù)、更舒適私密的商洽空間來提升買手定貨體驗，再次刷新商業(yè)邏輯思惟。

圖為TUDOO在上海時裝周期間的showroom

對showroom的角色到底有多重要，蘇龍表示目前中甜蜜的年糕扣大衣國市場其實從品牌到showroom到買手店，都不算特別成熟，大家都在摸索中成長，而品牌和代理商應(yīng)當(dāng)是相互依存，共同發(fā)展的關(guān)系。

蘇龍指出，促進1個品牌成功的因素太多，而銷售和推行只是其中的1環(huán)。如果與合作的品牌客戶和對應(yīng)的買手客戶沒有不可取代的締結(jié)關(guān)系，就很容易被淘汰。而如果3方都不夠成熟，也沒法進行成熟的聯(lián)姻。這也意味著showroom不能只有時裝思惟，更應(yīng)當(dāng)回到商業(yè)的本質(zhì)。

面對每一年上百個設(shè)計師品牌前來尋求合作，TUDOO有自己1套嚴(yán)苛的合作門坎，品牌必須先符合TUDOO的數(shù)10條商業(yè)硬性條件，包括品牌創(chuàng)建時間、全球商業(yè)體量、每季出款能力、供貨周期時長和配套公關(guān)宣揚等，TUDOO團隊再對品牌作品本身的美學(xué)與設(shè)計表現(xiàn)力進行客觀分析，預(yù)測品牌未來3到5年在中國的商業(yè)表現(xiàn)。

在品牌發(fā)展進程中，成熟的代理商能給品牌帶來現(xiàn)成的渠道和豐富的市場經(jīng)驗，哪怕有的經(jīng)驗是和品牌預(yù)設(shè)不符，或說品牌沒經(jīng)歷過。既然選擇代理商，品牌與代理商不應(yīng)當(dāng)是簡單的代理關(guān)系。有很多失敗的合作是由于雙方有所保存，不能全力投入。 蘇龍補充道。

如今，中國國際時裝周、上海時裝周、深圳時裝周等本土?xí)r裝周在日臻完善，雖然比對國際4大時裝周還有提升空間，但輻射更廣的上海時裝周把走秀發(fā)布、商貿(mào)展會、主題活動、時尚周末4大情勢相互連接，旗下MODE、LABELHOOD、ONTIMESHOW等富有體量又不乏活力的創(chuàng)意商貿(mào)展會，均在時尚場景中注入更多藝術(shù)、人文的元素，情懷與生意并行不悖，已相當(dāng)接近歐洲的成熟模式。

1個專業(yè)的時尚展會除外觀表象，通過細節(jié)營建的氛圍把控、專業(yè)的展現(xiàn)服務(wù)、完善的衍生服務(wù)和宣揚推行的附加值輸出時裝文化符號等方面也非常重要，這些都是買手體驗的關(guān)鍵組成。

2014可謂中國設(shè)計師市場爆發(fā)的 元年 ，同年showroom這1概念開始進入中國市場

實際上，做時裝生意是很多時興人士的夢想，如果做不了設(shè)計師，最少也能夠販賣情懷與創(chuàng)意，很多人抱著這樣的心態(tài)成了時尚操盤手。但中國時尚行業(yè)良莠不齊的門坎和部份對全部產(chǎn)業(yè)理解不到位的showroom和展會，存在著風(fēng)格雷同、服務(wù)又跟不上的問題，使買手對showroom和展會的好感與依賴直線降落。

在本土showroom逆襲與升級之路上仍然存在多個問題確當(dāng)下，要想讓showroom具有更久長的生命力，依然要需要仔細打磨自己的風(fēng)格，不斷完善自己的商業(yè)模式。

隨著尋求生活品味的消費人群快速增長，對個性化和時尚產(chǎn)品的需求將不斷上升，設(shè)計師品牌細分化市場的潛力巨大。據(jù)OC C戰(zhàn)略 咨詢公司評估，中國的服裝市場總價值約為3000億美元。

而自2010年起，中國買手店的開店速度可以用 激增 來形容，以上海為例，2014年上海約有買手店70多家，到2016年，1年里就有約80個新買手店品牌入駐上海，買手店總數(shù)接近300家。

除上海、北京、廣州這樣的1線城市，杭州、成都、重慶、南京等城市也開設(shè)了20至50家買手店，很多3線城市也都新增了1至10家不等的買手店。非常守舊的估計全國買手店數(shù)量已達3000家。

不過中國的設(shè)計師品牌衣飾市場仍然復(fù)雜多變，在商貿(mào)展會、showroom和買手店在1起把體量和內(nèi)涵變大的同時，也需要本身不斷探索自己的市場價值和核心競爭力日前，才能把 小眾生意 做大。

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